Sarah Moore e o Empreendedorismo Inspirador

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Oi pessoal! Estamos alguns dias do Natal e no espírito de alegria dessa época do ano, o artigo de hoje é diferente. Vou contar a história de empreendedorismo mais inspiradora que li em 2023. Cortersia do Shaan Puri, que foi o primeiro a descobrir sobre Sarah Moore.

Sem nenhum dinheiro, vindo do nada, Moore comprou uma empresa milionária de pacote para ovos. Parece chato? Caro leitor, eu peço que você confie em mim e aperte os cintos, pois a história de hoje é boa!

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Se tiver apenas um minuto, segue o resumo:

• Contra todas as probabilidades, Sarah Moore conseguiu vencer na vida. Para isso ela teve ajuda fundamental de duas famílias

• Com MUITA ralação, cara de pau e engenhosidade, ela montou um “fundo de private equity sem dinheiro” e comprou uma empresa de embalagens

• A opção de Empreendedorismo por Aquisição pode ser um caminho para muitos obterem mais flexibilidade em suas vidas

• Poucas coisas são mais bonitas que investir em alguém que não tem a mínima confiança ou fé em si mesma e mostrar que ela tem valor

Veio do Nada

Sarah Moore cresceu praticamente sem pais, mudando de orfanato para orfanato. Ela era a definição de “criança-problema”: faltava na escola, só queria ir em festas, desrespeitava as pessoas, foi presa mais de uma vez e frequentemente arrumava confusão. Aos 15 anos, ela morava com uma mulher alcoólatra que tinha o hábito de expulsa-lá de casa por alguns dias.

A mãe de uma amiga sua, Nathalie Brackens, passou a oferecer casa, comida e roupa lavada para Moore sempre que ela era “banida”. Um dia Brackens perdeu a paciência com essa situação e decidiu que ela e seu marido iriam adotar Moore.

O início não foi fácil, na primeira semana ela continuou com o mesmo comportamento. Seu novo pai adotivo a chamou para uma conversa e deu uma lição de moral. Em suas próprias palavras: “Ele disse o mesmo discurso que várias pessoas já tinham me dado, que eu não devia mentir, que tinha que me comprometer comigo mesma e etc…mas a intencionalidade era diferente. Vinha de um lugar de carinho e preocupação real comigo, enquanto as outras pessoas falavam com a intenção que eu simplesmente deixasse de incomoda-lás”. Foi o primeiro ponto de virada para Moore, que começou a estudar e trabalhar.

Ajudando como garçonete num restaurante humilde de Cleveland, ela conheceu os Greens, um casal mais idoso. Eles, que não tinham filhos, ficaram encantado com a garçonete mais dedicada que tinham visto na vida e ofereceram um trabalho para Moore em sua empresa siderúrgica.

No final do colegial, Moore conseguiu ficar na lista de espera da Northeastern University. Os Greens recomendaram a ela que conseguisse mostrar que podia pagar a faculdade sem bolsa. Como a Universidade não tinha muitos recursos, se ela pudesse pagar a faculdade, suas chances de serem aceitas seriam maiores.

O problema é que ela não tinha dinheiro algum. O casal Green então ofereceu para pagar sua faculdade.

Os casais Brackens e Greens transformaram não apenas a vida de Moore, mas também sua forma de pensar e ver o mundo.

Antes ela acreditava que não respeitava as pessoas. Com eles aprendeu que na verdade ela acredita em si mesma e nos seus valores, e se importa menos em ser aceita socialmente.

Antes ela acreditava que não tinha poder algum. Depois entendeu que com raça podia fazer a diferença.

Antes acreditava que era sem valor. Depois entendeu que todos tem valor.

A sua meta de vida passou a conseguir ser, para pelo menos uma pessoa, o que estes casais foram para ela, ou seja, alguém que investe em outra pessoa que não tem a mínima confiança ou fé em si mesma e mostrar que ela tem valor.

Encontrando seu Caminho

Como implementar uma missão tão nobre num mundo capitalista como o nosso? Primeiro Moore percebeu que carreiras como assistente social não tinham o perfil dela. Administração fazia mais sentido, mas ela continuava sendo uma aluna mediana. Ela decidiu colocar 100% da sua energia em melhorar suas notas. Seu lema: “Eu não posso decepcionar os Brackens e Greens”.

Depois de formada, ela continuou trabalhando na empresa da família Green para pegar experiência profissional, com a meta de aplicar para um MBA. Ela foi aceita…em Harvard.

No MBA, Moore ficou frustrada com o estilo de trabalho de seus colegas. A maioria deles tinha todos os privilégios do mundo: vinham de famílias estruturadas, com dinheiro, tinham rede de contatos, saúde e inteligência. No entanto, a maoria escolhia uma vida corporativa, com pouca flexibilidade ou controle sobre seus destinos.

Moore queria liberdade acima de tudo. Empreendedorismo era a única opção. Sem experiência como gestora ou conhecimento de tecnologia, montar uma startup não parecia fazer sentido. Foi então que ela esbarrou no modelo de Search Fund.

Search Fund é um tipo de veículo de investimento em que o gestor do fundo capta (poucos) recursos com investidores para procurar uma empresa para comprar. Depois de ter identificado e negociado a transação, ele volta aos mesmos investidores para buscar um montante muito maior de recursos para comprar a totalidade da empresa-alvo. Depois da aquisição, o gestor deixa a cadeira de investidor e se torna o CEO da empresa adquirida. Quando ele vende a empresa, fica com um percentual dos lucros.

Em geral, o gestor é um jovem, ambicioso, que fez MBA em uma escola de elite. Não é preciso ter experiência operacional ou investir dinheiro do próprio bolso. Nas palavras de Moore: “Eu não tinha dinheiro ou experiência, então era perfeita para isso”.

Só tinha um problema. Quem é dono da empresa não é o gestor, mas sim os investidores. O gestor fica com um percentual do lucro e precisa se comprometer a vender a empresa num certo período de tempo. Isso não é o conceito de liberdade e empreendedorismo que Moore queria, era como se fosse outro emprego.

Ela decidiu então numa ideia ousada: ela replicaria a estrutura do Search Fund, mas faria isso sem dinheiro de investidores. Ela iria comprar uma empresa sem ter o dinheiro. Nascia assim a Kenston Green Capital.

Um Fundo de Private Equity sem dinheiro

Se existe uma palavra para definir a forma como Moore opera é alavancagem. Como não tinha dinheiro, ela precisava fazer tudo da maneira mais barata possível.

1) Time

Sem conseguir pagar uma equipe, ela escreveu um job description para um estágio não-remunerado:

“A Kenston Green é uma pequena e não-ortodoxa empresa de private equity. O estagiário irá trabalhar para uma excêntrica e despretensiosa MBA de Harvard e estará exposto a transações de M&A, advogados, contadores, due diligence e negociações diariamente. O estagiário nos ajudará a gerenciar o nosso processo de prospecção que tem um alto volume de companhias.

O trabalho não vai incluir: modelagens financeiras complexas, análises complexas ou qualquer coisa que você ou outra pessoa considere uma perda de tempo.

Esse estágio não é pago, mas eu vou dar cartas de recomendação para qualquer consultoria, banco ou fundo e te ajudarei no application do seu MBA, caso seja de seu interesse”.

No final do processo de seleção, Moore havia contratado 50 estagiários.

2) Escritório

A sede do Kenston Green era a biblioteca de Harvard. O problema é que esta é reservada apenas para alunos e ex-alunos, que a acessam com uma carteirinha oficial da escola. A engenhosa Moore não se abalou e fez 50 carteirinhas falsificadas para que seus estagiários pudessem entrar na biblioteca.

3) Pesquisa

Moore focou sua busca na região de New England. Ela montou uma base de dados de empresas da região, nesse post do Linkedin ela explica como que fez. A partir dela, começou a força bruta. Todo dia ela mandava centenas de emails, faxes e cartas em busca de uma empresa que atendesse os parâmetros. Foi um processo custoso, com MUITOS erros e becos sem saída, mas Moore não desistiu. Falhar simplesmente não era uma opção.

Critérios de Investimento

É incrível que mesmo sem qualquer experiência com investimentos, Moore elaborou um modelo de estratégia vencedora. O que ela fez foi simplificar ao máximo. Dado que ela não tinha qualquer experiência setorial em específico, não filtrou por setor. Também não elaborou uma tese de investimentos. Moore queria uma empresa que se encaixasse nos seguintes atributos:

Financeiros

• Receita de US$ 4 a US$ 20 milhões

• Três ou mais anos de operações lucrativas e fluxo de caixa positivo

• EBITDA de US$ 1,5 milhão ou mais

• Margens EBITDA de pelo menos 15%

Características da Indústria/Empresa

• Indústria fragmentada, grande e em crescimento

• Forte potencial de crescimento orgânico e/ou consolidação da indústria

• Componente significativo de receita recorrente preferencial

• Base diversificada de clientes com altas taxas de retenção

• Proposta de valor clara para o cliente

• Vantagem competitiva única e distinta

Perfil de Gestão

• Proprietário em busca de liquidez e venda completa da empresa

• Proprietário disposto a se envolver durante o período de transição

• Forte equipe de gestão intermediária ansiosa para permanecer na empresa

Pacote de ovos: um grande negócio!

Depois de muitos falsos positivos, eventualmente ela encontrou uma empresa chamada EggCartons. Primeiro a empresa atendia os parâmetros financeiros, critério que 95% dos negócios não atendia. Segundo ela quis entender se o negócio era uma commodity. A empresa possuia uma série de patentes, encomendava os produtos de todo o mundo e depois os revendia nos EUA. Não tinha operação fabril. O melhor de tudo, era um negócio muito simples de se entender. Comprar com A e vender para B, enquanto isso o produto fica no estoque.

Fechando o Deal

Moore queria fazer a negociação da forma mais simples possível. Profissionais de finanças, com nossa costumeira arrogância, jogamos termos técnicos para deixar o outro inseguro. Ela foi contra essa tendência. EBITDA, NOPLAT, termos como esse não iriam funcionar. Ela queria pagar um múltiplo sobre o lucro da empresa, algo entre 3-5x o lucro do ano. Era assim que o valuation seria feito.

Seller’s Note e Dívida

Para evitar ter que levantar dinheiro com investidores, Moore negociou um Seller’s Note. Isso quer dizer que o vendedor toparia receber parte do valor da venda da empresa algum tempo depois que o negócio foi fechado. Na prática, o vendedor esta te financiando, como se fosse um banco dando um empréstimo.

Se ela conseguisse um empréstimo bancário para pagar por 75% do valor da aquisição e o vendedor topar receber os 25% restantes no futuro, Moore poderia comprar a empresa sem desembolsar recursos. Arriscado? Sim, mas factível, especialmente no mundo de juros a 0% que estávamos vivendo em 2017

Para conseguir isso, ela teria que convencer um banco a dar o empréstimo. Ela falou com mais de 100 bancos até conseguir um que topasse a estrutura.

Depois de um ano e meio ralando, em que ela até mesmo foi cobaia de exames clínicos para ganhar dinheiro (um dos testes a deixou cega por um dia), Sarah Moore era a proprietária da Eggcartons.com

Mais que ovos, SpaceX

Os primeiros movimentos de Moore como CEO foram errados. Ela queria entender a demanda de ovos das diferentes espécies, contratou e demitiu errado. Até que teve um dia em que uma funcionária lhe mostrou a lista dos pedidos do ano anterior: 40% das vendas não eram para produtores de ovos! Ela comprou uma empresa de ovos, mas levou uma empresa de embalagens especiais. Moore decidiu focar nesse segmento. Hoje a Eggcarton.com tem como clientes empresas como Boeing, SpaceX, Disney, Estádios Esportivos. Se algo precisa de proteção e separação, a Eggcarton.com pode fornecer.

Moore é a primeira a admitir que ela teve sorte. Covid foi um grande impulsionador, por causa do aumento da demanda por produtos de emabalagem (ela disse que o negócio cresceu 5x durante a pandemia).

Aprendizados

Essa história tem tantos ensinamentos que vale a pena separar alguns:

Empreendedorismo por Aquisição

Nossa economia tem dezenas de milhares de empresas que foram fundadas sem investidores, são saudáveis, mas por uma série de razões o fundador quer vender. Pelo fato de serem pequenas, são muito ilíquidas. Aqui existe uma enorme oportunidade para empreendedorismo com um grau menor de risco. Não precisa ser um negócio como a Eggcartons.com, pode ser algo mais simples.

Uma vez eu vi a história de um cara que tinha um business de lavagem de piscina. Ele tinha 400 clientes. Quando foi aposentar, ele financiou dois funcionários. Do lado dele, monetizou a companhia, do lado dos funcionários, viraram empreendedores donos do seu negócio depois de trabalhar para pagar a dívida.

Num mercado de trabalho cada vez mais competitivo, em que viéses como “Não contrato ninguém com mais de 40 anos”, essa pode ser a porta para a liberdade que muitos procuram.

Todos Precisamos de Ajuda

Podemos fazer o bem não apenas doando dinheiro ou servindo numa ONG, apesar disso ser muito importante também. A verdade é que todos os dias temos a oportunidade de dar uma força para alguém que precisa. É aquela mentoria, dica, pedido de café. Você nunca sabe o que virá disso. Uma ajuda a alguém com potencial pode ter efeitos positivos por anos a fio.

Na minha vida tenho uma história parecida. Bernardo, Pedro, Colin, Peter, Jayme, Roberto, Luiz, Bill, Ion, quanta gente me ajudou para chegar até aqui. Não tem bala de prata. É na “filantropia de guerrilha”, que vejo muito impacto tangível na vida das pessoas. É como aquela efeito borboleta.

Hoje Sarah Moore consegue ajudar diversas pessoas a acreditarem mais em si mesmas. Ela gere sua empresa com essa mentalidade e ajuda com mentoria várias pessoas.

Talvez você não tenha capacidade de adotar uma pessoa ou pagar a faculdade de alguém, mas pode fazer algo.

Eu adoro essa história aqui que meu amigo Samor contou no BJ.

O Poder da Alavancagem

Me dá um certo receio em dizer que alavancagem é algo bom num pais de juros altos como o Brasil, mas fica claro numa história como essa o poder que alavancagem pode trazer. Uma das mais formas poderosas formas de fazer as pessoas criarem patrimônio é tomando alavancagem prudente. No caso dela, foi uma bem estruturada e com garantias (as ações da companhia). Também foi um caso extremo, dado que ela literalmente investiu $0 do próprio bolso, mas é um tema para pensar com carinho e que vou explorar no bsb em outros artigos.

Citação

Frank Capra foi um dos maiores diretores de cinema de todos os tempos. Foi o primeiro a dirigir um filme que ganhou os cinco principais Oscars (Filme, Diretor, Roteiro, Ator e Atriz). Logo que voltou da Segunda Guerra, ele dirigiu “A Felicidade Não se Compra”, um dos clássicos do cinema e o primeiro (e melhor) filme de natal.

Para terminar a temporada de artigos do bsb de 2023, eu deixo vocês com o final de filme mais emocionante que existe, pois ninguém é um fracasso quando tem amigos.

Um Feliz Natal!

Grande abraço,

Edu

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